Vendas e a Cobrança

Vendas e a Cobrança

"Vender é maravilhoso, receber é melhor ainda" 

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          Departamento de vendas é o canal a partir do qual saem os produtos ou serviços da empresa e o departamento de cobrança é o canal por onde entram os recursos financeiros, troca da saída dos produtos ou serviços, pelas vendas.

Curso de Cobrança

          É certo que todas as empresas querem vender seus produtos ou serviços e mais certo ainda é o interesse nos resultados financeiros positivos. O que pende contra o empresário, empreendedor ou gestor financeiro, seja o dono, ou dependendo do porte da empresa, o controller ou diretor financeiro é o risco da inadimplência. A meta constante, perseguida por todos, é aumentar as vendas sem que haja aumento da inadimplência.

          Uma questão, muito interessante, que eu gostaria de ressaltar e que ainda ocorre em muitas empresas nesse Brasil, é a constante queda de braços entre o setor de concessão de crédito e o comercial (ressalvando o equilíbrio de gestão de algumas, que mantêm boa sinergia dos departamentos financeiro e comercial). Essa queda de braços me surpreende negativamente, pois muitas vezes o departamento comercial é a área que dita as regras - "temos que aumentar nossas vendas, então o financeiro precisa liberar mais o crédito para os clientes" - ou então - "nossa meta é audaciosa e possível de atingir, porém precisamos que o financeiro diminua o rigor para conseguirmos atingi-la" - ou - "agora a competência de liberar as vendas está nas mãos do departamento comercial". Esses são alguns pensamentos e culturas que corroem a longevidade das empresas, que geram um aumento no custo operacional, acarretando na queda da lucratividade; e mexer na lucratividade é interferir no capital de giro e nos valores que os sócios ou acionistas recebem pelo investimento na empresa.

          Minha dica de cobrança para gestão: É necessário que o financeiro e o comercial trabalhem em sinergia, pois o objetivo é cumprir metas e manter a saúde financeira da empresa. Um, sem o apoio do outro, torna a organização uma futura massa falida. Cada um tem o seu papel na engrenagem empresarial, um busca os clientes e o outro analisa técnica e financeiramente se esses clientes têm condição de honrar com seus compromissos, para que a empresa prossiga sem prejuízo.

Curso de Cobrança

          Existe uma regra muito importante e que não pode ser esquecida; deve ser lembrada constantemente: CLIENTE BOM É O CLIENTE QUE PAGA. Esta é uma premissa que muitas vezes é relegada à margem pela "cobiça comercial", quando têm na cultura alguns pensamentos:  - "vamos vender muito, vamos arrebentar, vamos atingir as metas" e então não se atentam para as consequências da falta do planejamento e cuidado com a garantia da segurança dos patrimônios adquiridos pela empresa (seja o estoque, os bens móveis e imóveis, capital de giro etc.), que é demonstrado através da austeridade na concessão de crédito para reduzir a inadimplência e o trabalho de cobrança, sendo assim o aumento dos custos da empresa.

          Um dos passos mais fortes, que resultam em redução sequencial de inadimplência é fazer com que o cliente não se torne inadimplente, estourando o problema no departamento de cobrança. Reduzir o índice de surgimento de inadimplência é começar a cortar o mal pela raiz. Dependendo da empresa (considerando segmento, competitividade, nicho de mercado e outros fatores), não adianta aplicar apenas um método para reduzir a inadimplência, como exemplo, aumentando os acionamentos e contundência de cobrança.

          A cobrança é um departamento ou setor que depende muito da forma, rigor e parâmetros estabelecidos pela empresa na concessão do crédito, pois diversas vezes, o índice de cobrança está diretamente proporcional ao rigor na hora de conceder o crédito.