Vendas e a Cobrança
"Vender é maravilhoso, receber é melhor ainda"
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Departamento de vendas é o canal a partir do qual saem os produtos ou serviços da empresa e o departamento de cobrança é o canal por onde entram os recursos financeiros, troca da saída dos produtos ou serviços, pelas vendas.
Uma questão, muito interessante, que eu gostaria de ressaltar e que ainda ocorre em muitas empresas nesse Brasil, é a constante queda de braços entre o setor de concessão de crédito e o comercial (ressalvando o equilíbrio de gestão de algumas, que mantêm boa sinergia dos departamentos financeiro e comercial). Essa queda de braços me surpreende negativamente, pois muitas vezes o departamento comercial é a área que dita as regras - "temos que aumentar nossas vendas, então o financeiro precisa liberar mais o crédito para os clientes" - ou então - "nossa meta é audaciosa e possível de atingir, porém precisamos que o financeiro diminua o rigor para conseguirmos atingi-la" - ou - "agora a competência de liberar as vendas está nas mãos do departamento comercial". Esses são alguns pensamentos e culturas que corroem a longevidade das empresas, que geram um aumento no custo operacional, acarretando na queda da lucratividade; e mexer na lucratividade é interferir no capital de giro e nos valores que os sócios ou acionistas recebem pelo investimento na empresa.
Minha dica de cobrança para gestão: É necessário que o financeiro e o comercial trabalhem em sinergia, pois o objetivo é cumprir metas e manter a saúde financeira da empresa. Um, sem o apoio do outro, torna a organização uma futura massa falida. Cada um tem o seu papel na engrenagem empresarial, um busca os clientes e o outro analisa técnica e financeiramente se esses clientes têm condição de honrar com seus compromissos, para que a empresa prossiga sem prejuízo.
Um dos passos mais fortes, que resultam em redução sequencial de inadimplência é fazer com que o cliente não se torne inadimplente, estourando o problema no departamento de cobrança. Reduzir o índice de surgimento de inadimplência é começar a cortar o mal pela raiz. Dependendo da empresa (considerando segmento, competitividade, nicho de mercado e outros fatores), não adianta aplicar apenas um método para reduzir a inadimplência, como exemplo, aumentando os acionamentos e contundência de cobrança.
A cobrança é um departamento ou setor que depende muito da forma, rigor e parâmetros estabelecidos pela empresa na concessão do crédito, pois diversas vezes, o índice de cobrança está diretamente proporcional ao rigor na hora de conceder o crédito.
